ما الذي تغطيه قائمة التحقق هذه
قائمة تحقق معرفة منتجات الملحقات بطاقة درجات من 15 بندًا لمعرفة مستشار المبيعات بالملحقات، وشرح الخصائص، والتوافق، والضمان، والتركيب، والتعامل مع الاعتراضات. يُقيَّم كل معيار من 1 إلى 5 بناءً على ما يراه المدقق في يوم الزيارة، وتدخل كل فجوة في خطة الإجراءات مع مسؤول وتاريخ إغلاق.
نصيحة AutoSmart: ينبغي أن يشمل تدقيق معرفة منتجات الملحقات موقفًا عمليًا: سمِّ عميلًا محددًا (مثل «عائلة من أربعة أفراد تشتري SUV، طفلان صغيران، وكلب، وتخييم مرتين في السنة») واطلب من المستشار أن يوصي بثلاثة ملحقات ويشرحها دون الرجوع إلى الكتالوج. والمستشار القادر على ذلك بثقة سيحقق البيع؛ أما غيره فسيلجأ إلى عرض الكتالوج وتفوته اللحظة.
البنود
اضغط نعم أو لا أو ربما للتجربة: تبقى إجاباتك في هذه الصفحة وتُمحى عند التحديث. للحصول على شرح مفصل، نزّل ملف PDF أو احجز عرضًا توضيحيًا.
معرفة الخصائص والتوافق
- هل يستطيع مستشار المبيعات وصف خصائص الملحقات الأكثر مبيعًا وموادها وفوائدها المحددة بدقة للطرازات التي يتولاها؟
- هل يستطيع المستشار تأكيد التوافق بين ملحق محدد وتجهيز مركبة العميل بالضبط، من فئة المحرك وسنة الطراز ومستوى المواصفات، دون الرجوع إلى جداول التوافق المطبوعة كل مرة؟
- هل يستطيع المستشار المقارنة بين ملحقين متشابهين (مثل دواسات الأرضية العادية مقابل الفاخرة، أو بطانة صندوق مطاطية مقابل سجاد) وشرح الفرق بوضوح يكفي ليختار العميل عن علم؟
- هل يعرف المستشار الملحقات التي تتطلب أدوات تركيب خاصة أو برمجة أو معايرة، وهل يستطيع توضيح ذلك للعميل عند الاستفسار؟
تغطية الضمان وعملية التركيب
- هل يستطيع المستشار شرح تغطية الضمان للملحقات الأصلية بدقة: ضمان الملحق نفسه، وأثر تركيب ملحق أصلي (أو عدم أثره) على ضمان المركبة؟
- هل يعرف المستشار الملحقات التي يمكن للعميل تركيبها بنفسه (إضافات بسيطة) وتلك التي تتطلب التركيب في الورشة، وهل يستطيع شرح الجدول الزمني للتركيب للعميل؟
- هل يعرف المستشار أي ملحقات عليها قيود تنظيمية في سوق العميل، مثل اعتماد طراز خطاف السحب، أو حدود VLT لتظليل النوافذ، أو تعديلات الإنارة، وهل تنعكس هذه المعرفة على توصيته؟
- هل يستطيع المستشار شرح ما يحدث إذا تعطل ملحق خلال الضمان: إجراء المطالبة، والمدة اللازمة للاستبدال، وهل ستتوقف المركبة عن السير أثناء المطالبة؟
دقة التسعير
- هل يستطيع المستشار ذكر السعر الحالي لأي ملحق معروض أو كثير الطلب دون الحاجة إلى البحث عنه لكل صنف؟
- هل يعرف المستشار عروض الملحقات الحالية والعروض المجمعة وأي عروض سعر شامل التركيب، وهل يستطيع تطبيقها بدقة في الحديث مع العميل؟
- هل الأسعار التي يذكرها المستشار متسقة مع قائمة أسعار الملحقات المعتمدة الحالية، دون ذكر أسعار قديمة من الذاكرة أو من فترات سابقة؟
التعامل مع الاعتراضات والحوكمة
- هل دُرِّب المستشار على أكثر اعتراضات الملحقات شيوعًا، «أجدها أرخص عبر الإنترنت» و«سأركبها بنفسي» و«سأنتظر إلى وقت لاحق»، مع رد منظم غير ضاغط لكل منها؟
- هل يعزز تعامل المستشار مع الاعتراضات قيمة الملحقات الأصلية والتركيب الاحترافي، من حيث الجودة والضمان وسلامة المركبة، بدلًا من اللجوء إلى الخصم ردًا تلقائيًا؟
- هل تُقيَّم معرفة منتجات الملحقات وفق جدول محدد، بفحص عملي للمعرفة لا بسجل إكمال التدريب فقط، وتُجدَّد عند تحديث كتالوج الملحقات؟
- هل يُقدَّم تدريب على معرفة منتجات الملحقات عند إطلاق كل طراز جديد، يغطي ملحقات ذلك الطراز تحديدًا بدلًا من الاعتماد على تدريب عام؟
طريقة التطبيق
كيف تُحتسب الدرجات
قبل الزيارة، املأ اسم الوكيل أو المركز، والمدقق، والتاريخ، ودورة التدقيق. ثم قيّم كل بند من البنود الـ 15 من 1 إلى 5 بناءً على ما تراه في يوم الزيارة، لا على ما يطمح إليه الوكيل أو المركز، واجمع الدرجات من أصل 75.
- 1 غير مطبّق
- 2 محاولة
- 3 محدّد
- 4 مُدار
- 5 مستدام بالكامل
- أخضر 60 إلى 75 · 80% إلى 100% مطابق. حافظ على المعيار.
- كهرماني 38 إلى 59 · 50% إلى 79% يلزم التحسين: خطة إجراءات منظمة خلال 30 يومًا.
- أحمر0 إلى 37 · أقل من 50%تدخل ذو أولوية، يُصعَّد إلى الإدارة الإقليمية.
ثم أغلق كل فجوة
تدخل كل فجوة في متتبّع خطة الإجراءات، وتمر بأربع مراحل حتى يغلقها المدقق.
- 1 قيد الانتظار تم تحديد المسؤول وتاريخ الإغلاق
- 2 قيد التنفيذ العمل جارٍ وتُجمع الأدلة
- 3 مكتمل أُرسلت الأدلة للمراجعة
- 4 معتمد تحقق منه المدقق وأغلقه

