Qué abarca esta lista de verificación
La lista de verificación de rendimiento de ventas de accesorios es un cuadro de puntuación de 15 puntos sobre la penetración de accesorios, los ingresos por vehículo, las ventas por modelo, el rendimiento de los asesores, el movimiento de existencias y el seguimiento de oportunidades perdidas. Cada criterio se puntúa del 1 al 5 según lo que el auditor observa ese día, y cada deficiencia pasa a un plan de acción con un responsable y una fecha de cierre.
Consejo de AutoSmart: La gestión del rendimiento de ventas de accesorios funciona mejor cuando genera una competencia positiva y no solo rendición de cuentas por el bajo rendimiento. Publicar una clasificación de asesores por penetración de accesorios (con reconocimiento para el mejor) junto con acompañamiento para los de menor rendimiento produce una mejora más duradera que gestionar solo el bajo rendimiento.
Los puntos de verificación
Toque Sí, No o Tal vez para probarlo: sus respuestas se quedan en esta página y se borran al actualizarla. Para una explicación detallada, descargue nuestro PDF o reserve una demo.
Penetración e ingresos por vehículo
- ¿Se sigue cada mes la tasa de penetración de accesorios (porcentaje de ventas de vehículos que incluyen al menos la compra de un accesorio) y se compara con el promedio de la red?
- ¿Se sigue como métrica de rendimiento el ingreso por accesorios por vehículo (ingresos totales por accesorios divididos entre las unidades vendidas), revisado junto con las ventas de unidades?
- ¿La tasa de penetración y los ingresos por vehículo se siguen por separado? Una penetración alta con ingresos bajos por vehículo indica ventas de accesorios de bajo valor, mientras que una penetración baja con ingresos altos indica pocas ventas de alto valor.
- ¿Se compara el rendimiento de accesorios con el objetivo fijado al inicio del periodo, explicando la desviación y con planes de acción para los déficits persistentes?
Análisis por modelo y por asesor
- ¿Se analiza el rendimiento de ventas de accesorios por modelo de vehículo: identificando los modelos con la tasa de venta de accesorios más alta y más baja e investigando la causa raíz en los de tasa baja?
- ¿Se analiza el rendimiento de ventas de accesorios por asesor de ventas, identificando a los de mejor y peor rendimiento para orientar el aprendizaje entre compañeros y las conversaciones de acompañamiento?
- ¿Los asesores con un bajo rendimiento constante en penetración de accesorios se revisan mediante observación, para saber si la brecha se debe al conocimiento del producto, al proceso o al momento de la conversación de venta?
- ¿Se habla del rendimiento en accesorios con cada asesor en su evaluación de desempeño habitual, y no solo como un dato agregado del equipo?
Movimiento de existencias
- ¿Se sigue el movimiento de existencias de accesorios (unidades vendidas por línea de accesorio) y se usa para validar las decisiones de existencias: confirmando que los accesorios con más existencias también se venden más y que los que tienen pocas no se piden con frecuencia?
- ¿Los accesorios con ventas bajas o nulas en un periodo se revisan para saber si el problema es la demanda, el conocimiento, el precio o la ubicación en exhibición: antes de simplemente reponerlos o darlos de baja?
- ¿Los datos de movimiento de existencias de accesorios se comparten con el equipo de repuestos, para que las decisiones de existencias se basen en la demanda real y no solo en la disponibilidad de suministro?
Seguimiento de oportunidades perdidas y gobernanza
- ¿Se mantiene un registro de oportunidades perdidas en la venta de accesorios: con los casos en que se habló de un accesorio pero no se compró, incluido el motivo que dio el cliente?
- ¿Se revisan los motivos de las oportunidades perdidas para distinguir las pérdidas evitables (el asesor no hizo seguimiento, no había existencias, no se manejó la objeción de precio) de los rechazos genuinos?
- ¿Se revisa el rendimiento de accesorios en la reunión de dirección al menos una vez al mes, con datos individuales y agregados?
- ¿El objetivo de ventas de accesorios y los datos de rendimiento son visibles para el equipo de ventas, y no solo para la dirección, lo que genera rendición de cuentas y motiva la mejora por iniciativa propia?
Cómo aplicarla
Cómo funciona la puntuación
Antes de la visita, indique el concesionario o centro, el auditor, la fecha y el ciclo de auditoría. Luego puntúe cada uno de los 15 puntos de verificación del 1 al 5 según lo que vea ese día, no según lo que el concesionario o centro pretende lograr, y súmelos sobre 75.
- 1 No implementado
- 2 Intentado
- 3 Definido
- 4 Gestionado
- 5 Plenamente consolidado
- Verde 60 a 75 · 80 a 100 % Conforme. Mantener el estándar.
- Ámbar 38 a 59 · 50 a 79 % Necesita mejorar: un plan de acción estructurado en un plazo de 30 días.
- Rojo0 a 37 · Menos del 50 %Intervención prioritaria, escalada a la dirección regional.
Después, cierre cada deficiencia
Cada deficiencia pasa al seguimiento del plan de acción y avanza por cuatro etapas hasta que el auditor la cierra.
- 1 Pendiente Responsable y fecha de cierre asignados
- 2 En curso Trabajo en marcha, evidencias reunidas
- 3 Completada Evidencia enviada para revisión
- 4 Aprobada Verificada y cerrada por el auditor
