Qué abarca esta lista de verificación
La lista de verificación del proceso de venta de accesorios es un cuadro de puntuación de 15 puntos sobre la identificación de necesidades de accesorios, la explicación del producto, los precios, el consentimiento del cliente, la facturación, la instalación y la confirmación en la entrega. Cada criterio se puntúa del 1 al 5 según lo que el auditor observa ese día, y cada deficiencia pasa a un plan de acción con un responsable y una fecha de cierre.
Consejo de AutoSmart: Las auditorías de venta de accesorios deben revisar la tasa de venta de accesorios junto con el cumplimiento del proceso: un concesionario con un proceso de consentimiento y facturación perfecto pero una tasa de venta de accesorios del 5 % está dejando escapar ingresos importantes. La diferencia de esa tasa entre los mejores y los peores de la mayoría de las redes se explica directamente por si los accesorios se presentan de forma proactiva y adaptada al vehículo del cliente, no por si están disponibles.
Los puntos de verificación
Toque Sí, No o Tal vez para probarlo: sus respuestas se quedan en esta página y se borran al actualizarla. Para una explicación detallada, descargue nuestro PDF o reserve una demo.
Identificación de necesidades y explicación del producto
- ¿El asesor de ventas o de servicio presenta de forma proactiva los accesorios relevantes a cada cliente en el momento de la venta o de la visita de servicio, y no solo cuando el cliente pregunta?
- ¿Las recomendaciones de accesorios se adaptan al vehículo, al uso y a las necesidades expresadas por cada cliente, en lugar de presentar a todos la misma lista genérica?
- ¿Se explica cada accesorio a partir de su beneficio concreto para el vehículo o el estilo de vida del cliente, y no solo con su nombre de producto o número de pieza?
- ¿Los accesorios instalados se muestran en el vehículo o en una unidad de demostración cuando es posible, en lugar de describirlos solo con un folleto?
Precios y consentimiento del cliente
- ¿Se indica claramente al cliente el precio de cada accesorio antes de hacer cualquier pedido, incluido el costo de instalación cuando corresponda?
- ¿Se entrega al cliente un pedido de accesorios por escrito o una cotización detallada, con cada accesorio, su precio y el costo de instalación por separado?
- ¿Se obtiene la firma del cliente o un consentimiento digital documentado para cada pedido de accesorios antes de pedir el accesorio o programar la instalación?
- ¿Se informa al cliente del plazo de entrega de cualquier accesorio sin existencias, con una fecha de entrega o instalación confirmada antes de cerrar el consentimiento?
Facturación e instalación
- ¿La facturación de los accesorios figura en la factura de forma clara y separada del precio del vehículo, sin accesorios incluidos en el precio del vehículo sin desglosarlos?
- ¿La instalación de accesorios la realiza un técnico capacitado siguiendo las instrucciones de instalación del fabricante, sin instalaciones improvisadas que puedan afectar a la seguridad o la garantía del vehículo?
- ¿Se completa una revisión de calidad después de cada instalación de accesorios, confirmando que el accesorio está bien instalado, funciona y no presenta daños de instalación antes de entregar el vehículo? CONFIRMACIÓN EN LA ENTREGA Y GOBERNANZA
- ¿Se confirma con el cliente cada accesorio instalado en la entrega, mostrándoselo y explicándoselo, y se le pide que verifique que coincide con lo que pidió?
- ¿El cliente firma un registro de entrega que confirma la recepción de todos los accesorios pedidos, que sirve de referencia ante cualquier consulta posterior a la entrega?
- ¿Se sigue y revisa en la reunión de dirección el desempeño de la venta de accesorios (tasa de venta de accesorios, ingresos por vehículo, accesorios más vendidos) como un KPI de ingresos?
- ¿El personal que presenta accesorios está capacitado en la gama vigente, los precios, los tiempos de instalación y la compatibilidad con cada modelo, actualizando sus conocimientos cuando cambia el catálogo de accesorios?
Cómo aplicarla
Cómo funciona la puntuación
Antes de la visita, indique el concesionario o centro, el auditor, la fecha y el ciclo de auditoría. Luego puntúe cada uno de los 15 puntos de verificación del 1 al 5 según lo que vea ese día, no según lo que el concesionario o centro pretende lograr, y súmelos sobre 75.
- 1 No implementado
- 2 Intentado
- 3 Definido
- 4 Gestionado
- 5 Plenamente consolidado
- Verde 60 a 75 · 80 a 100 % Conforme. Mantener el estándar.
- Ámbar 38 a 59 · 50 a 79 % Necesita mejorar: un plan de acción estructurado en un plazo de 30 días.
- Rojo0 a 37 · Menos del 50 %Intervención prioritaria, escalada a la dirección regional.
Después, cierre cada deficiencia
Cada deficiencia pasa al seguimiento del plan de acción y avanza por cuatro etapas hasta que el auditor la cierra.
- 1 Pendiente Responsable y fecha de cierre asignados
- 2 En curso Trabajo en marcha, evidencias reunidas
- 3 Completada Evidencia enviada para revisión
- 4 Aprobada Verificada y cerrada por el auditor
