Qué abarca esta lista de verificación
La lista de verificación de preparación de asesores de ventas de vehículos eléctricos es un cuadro de puntuación de 15 puntos sobre el conocimiento del producto, la explicación de la autonomía, las opciones de carga, el costo de propiedad, los incentivos públicos y el manejo de las objeciones de los clientes. Cada criterio se puntúa del 1 al 5 según lo que el auditor observa ese día, y cada deficiencia pasa a un plan de acción con un responsable y una fecha de cierre.
Consejo de AutoSmart: Las auditorías de preparación de los asesores de ventas de vehículos eléctricos deben incluir una comprobación práctica: plantee al asesor un caso concreto (“Recorro 180 km al día, vivo en un apartamento y conduzco sobre todo por autopista”) y pídale que explique su recomendación. Un asesor que solo sabe recitar de forma genérica la autonomía WLTP y los niveles de carga, sin adaptarlos al uso real del cliente, no está preparado para convertir a un cliente interesado en los vehículos eléctricos.
Los puntos de verificación
Toque Sí, No o Tal vez para probarlo: sus respuestas se quedan en esta página y se borran al actualizarla. Para una explicación detallada, descargue nuestro PDF o reserve una demo.
Conocimiento del producto eléctrico y autonomía
- ¿El asesor de ventas sabe describir con exactitud la capacidad de la batería, la autonomía WLTP y los factores de la autonomía real del modelo, sin dar al cliente solo la cifra WLTP más favorable?
- ¿El asesor sabe explicar cómo afectan el clima, la velocidad, la climatización y la carga útil a la autonomía real de este modelo, con ejemplos realistas relacionados con el uso probable del cliente?
- ¿El asesor sabe explicar las distintas configuraciones de tren motriz disponibles (un motor con tracción trasera, dos motores con tracción total, versiones de alto rendimiento) y cómo afecta cada una a la autonomía, la aceleración y la idoneidad?
- ¿El asesor sabe mostrar en el propio vehículo cómo usar la función de estimación de autonomía o la aplicación conectada para planificar un viaje con una parada de carga?
Opciones de carga y costo de propiedad
- ¿El asesor sabe explicar con exactitud los tres niveles de carga, carga en casa en CA, carga pública en CA y carga rápida en CC, incluidos las potencias habituales, los tiempos de carga y cuál encaja con el uso de este cliente?
- ¿El asesor habla de forma proactiva con el cliente sobre la instalación de un cargador en casa: explicando el proceso, el costo, las redes de instaladores disponibles y la ventaja de las tarifas de carga inteligente?
- ¿El asesor sabe calcular una comparación realista del costo total de propiedad del vehículo eléctrico frente a un vehículo de combustión equivalente, con el kilometraje y la tarifa de energía que indica el cliente?
- ¿El asesor conoce las opciones de redes de carga pública de la región del cliente, incluidos los operadores principales, las aplicaciones necesarias y el costo habitual por kWh?
Incentivos públicos y comparación con la competencia
- ¿El asesor conoce los incentivos públicos vigentes (ayudas a la compra, ventajas fiscales, exenciones de matriculación, exenciones de tasas por congestión) para los compradores de vehículos eléctricos en el mercado del cliente?
- ¿El asesor sabe comparar con exactitud las cifras clave del modelo eléctrico (autonomía, velocidad de carga, capacidad del maletero, capacidad de remolque) con los dos o tres modelos de la competencia que más se consideran?
- ¿La información sobre incentivos se comunica con exactitud, sin exagerarla, dirigiendo a los clientes a fuentes oficiales del gobierno o del fabricante para confirmarla en lugar de basarse solo en el resumen verbal del asesor?
Manejo de objeciones y gobernanza
- ¿El asesor está capacitado en las objeciones más habituales sobre vehículos eléctricos, ansiedad por la autonomía, viabilidad de la carga en casa, duración de la batería, valor de reventa, fiabilidad de la red de carga, con una respuesta estructurada para cada una?
- ¿El asesor responde a las objeciones con datos y demostraciones en lugar de restarles importancia: usando testimonios reales de clientes, mapas de redes de carga o una calculadora de tiempos de carga cuando esté disponible?
- ¿Se evalúa el conocimiento de los asesores de ventas de vehículos eléctricos con una periodicidad definida, incluido un caso práctico, y no solo al terminar la capacitación inicial?
- ¿Se actualiza el conocimiento de producto del asesor cuando llegan modelos nuevos, nuevas funciones de software o cambios en los incentivos públicos, sin dejar que lo descubra por su cuenta?
Cómo aplicarla
Cómo funciona la puntuación
Antes de la visita, indique el concesionario o centro, el auditor, la fecha y el ciclo de auditoría. Luego puntúe cada uno de los 15 puntos de verificación del 1 al 5 según lo que vea ese día, no según lo que el concesionario o centro pretende lograr, y súmelos sobre 75.
- 1 No implementado
- 2 Intentado
- 3 Definido
- 4 Gestionado
- 5 Plenamente consolidado
- Verde 60 a 75 · 80 a 100 % Conforme. Mantener el estándar.
- Ámbar 38 a 59 · 50 a 79 % Necesita mejorar: un plan de acción estructurado en un plazo de 30 días.
- Rojo0 a 37 · Menos del 50 %Intervención prioritaria, escalada a la dirección regional.
Después, cierre cada deficiencia
Cada deficiencia pasa al seguimiento del plan de acción y avanza por cuatro etapas hasta que el auditor la cierra.
- 1 Pendiente Responsable y fecha de cierre asignados
- 2 En curso Trabajo en marcha, evidencias reunidas
- 3 Completada Evidencia enviada para revisión
- 4 Aprobada Verificada y cerrada por el auditor
