Qué abarca esta lista de verificación
Cada marca tiene un proceso de venta; la pregunta de la auditoría es si la sala de exposición lo sigue de verdad. La mayoría de las ventas perdidas se deben a un paso omitido: una consulta sin seguimiento, una prueba de manejo no ofrecida, una propuesta no explicada. Esta lista de verificación sigue una venta desde el primer contacto hasta el seguimiento posterior a la entrega.
La lista de verificación de ventas para concesionarios es un cuadro de puntuación de 15 puntos sobre los estándares de la sala de exposición, la experiencia del cliente y la entrega del vehículo. Cada criterio se puntúa del 1 al 5 según lo que el auditor observa ese día, y cada deficiencia pasa a un plan de acción con un responsable y una fecha de cierre.
Consejo de AutoSmart: Las auditorías de ventas funcionan mejor como una visita sin previo aviso al estilo del cliente misterioso, cuando es posible. La calidad de los dos primeros minutos de la interacción con el cliente, el saludo, el tiempo de respuesta y el primer contacto, es uno de los mejores predictores del rendimiento de ventas y de la satisfacción del cliente.
Los puntos de verificación
Toque Sí, No o Tal vez para probarlo: sus respuestas se quedan en esta página y se borran al actualizarla. Para una explicación detallada, descargue nuestro PDF o reserve una demo.
Estándares y exhibición de la sala de exposición
- ¿La distancia entre los vehículos exhibidos es de 2 metros, las puertas están sin seguro durante el horario de la sala, los tapetes están colocados, las fundas plásticas interiores retiradas y los vehículos de exhibición limpios y pulidos?
- ¿La sala de exposición muestra la etiqueta de precio en cada vehículo (parte inferior izquierda del parabrisas), y el precio coincide con el del sitio web?
- ¿La sala de exposición muestra las especificaciones del vehículo (equipamiento) en un soporte junto al vehículo (lado del conductor, delante), con la versión más reciente de la ficha de especificaciones?
- ¿El suelo, las luces, el techo, los cristales y las puertas de la sala están en buen estado, con una intensidad de luz de 500 lux o más, y todas las pantallas y paredes están limpias y bien mantenidas?
- ¿El material promocional, los folletos y los expositores de campaña están vigentes, bien colocados y sin precios desactualizados ni información de modelos sustituidos?
Ambiente e instalaciones de la sala de exposición
- ¿Todas las mesas de la sala están bien dispuestas, con 5S aplicado al escritorio del vendedor, y el aire acondicionado de la sala funciona correctamente?
- ¿Se informa a los clientes que llegan sin cita de la disponibilidad de pruebas de manejo, y hay siempre un vehículo de prueba limpio y en condiciones de circular?
Experiencia del cliente y proceso de venta
- ¿Un miembro del personal de ventas atiende al cliente en los 2 minutos siguientes a su entrada en la sala de exposición?
- ¿El vendedor acompaña al cliente durante toda la visita, incluido el recorrido alrededor del vehículo y la salida de la sala?
- ¿Se completa una evaluación de necesidades o un formulario de consulta en cada visita sin cita, registrando las acciones de seguimiento en el CRM o en el sistema de seguimiento de clientes potenciales?
- ¿Se hace una presentación estructurada alrededor del vehículo a cada cliente, que abarque las características clave, la tecnología y las ventajas de propiedad?
Entrega
- ¿La zona de entrega de ventas está limpia, ordenada y sin olores?
- ¿El vehículo está en buen estado (limpio y sin olores), salvo que el cliente pida otra cosa?
- ¿Se completa y firma una inspección previa a la entrega (PDI) de cada vehículo antes de entregarlo al cliente, conservando archivada la lista de la PDI?
- ¿El proceso de entrega incluye una explicación documentada de las características del vehículo, las condiciones de garantía y los contactos de posventa, con la confirmación del cliente?
Cómo aplicarla
Cómo funciona la puntuación
Antes de la visita, indique el concesionario o centro, el auditor, la fecha y el ciclo de auditoría. Luego puntúe cada uno de los 15 puntos de verificación del 1 al 5 según lo que vea ese día, no según lo que el concesionario o centro pretende lograr, y súmelos sobre 75.
- 1 No implementado
- 2 Intentado
- 3 Definido
- 4 Gestionado
- 5 Plenamente consolidado
- Verde 60 a 75 · 80 a 100 % Conforme. Mantener el estándar.
- Ámbar 38 a 59 · 50 a 79 % Necesita mejorar: un plan de acción estructurado en un plazo de 30 días.
- Rojo0 a 37 · Menos del 50 %Intervención prioritaria, escalada a la dirección regional.
Después, cierre cada deficiencia
Cada deficiencia pasa al seguimiento del plan de acción y avanza por cuatro etapas hasta que el auditor la cierra.
- 1 Pendiente Responsable y fecha de cierre asignados
- 2 En curso Trabajo en marcha, evidencias reunidas
- 3 Completada Evidencia enviada para revisión
- 4 Aprobada Verificada y cerrada por el auditor
Preguntas sobre esta lista de verificación
¿La lista de verificación de ventas debe aplicarse como una visita de cliente misterioso?
Siempre que sea posible, sí. Las auditorías de ventas funcionan mejor como una visita sin previo aviso al estilo del cliente misterioso, porque los dos primeros minutos de la interacción con el cliente (el saludo, el tiempo de respuesta y el primer contacto) están entre los mejores indicadores del rendimiento de ventas y de la satisfacción del cliente. Los puntos de verificación de la exhibición en la sala y de la entrega pueden puntuarse después abiertamente, junto con los registros del CRM y de la PDI.
¿Qué estándares de la sala de exposición mide la lista de verificación?
Vehículos de exhibición a 2 metros de distancia entre sí, abiertos durante el horario de trabajo, con las alfombrillas puestas, sin los plásticos protectores, limpios y pulidos. Cada vehículo necesita una etiqueta de precio en la parte inferior izquierda del parabrisas que coincida con el precio en línea, y una ficha de especificaciones vigente en un soporte junto a la parte delantera del lado del conductor. La iluminación debe ser de 500 lux o más, y los folletos no deben tener precios desactualizados.
¿Qué pasos de venta puntúa la lista de verificación?
Atender a cada cliente en un plazo de 2 minutos desde que entra, que el personal de ventas lo acompañe durante toda la visita, una evaluación de necesidades para cada cliente que llega sin cita con el seguimiento registrado en el CRM, y una presentación estructurada alrededor del vehículo. Debe informarse a los clientes que llegan sin cita de la disponibilidad de pruebas de manejo. En la entrega, puntúa una PDI firmada y una entrega documentada de las características, las condiciones de la garantía y los contactos de posventa.
¿Cómo se aplican las bandas Verde, Ámbar y Rojo a una sala de exposición?
Sume las 15 puntuaciones, cada una de 1 a 5, sobre 75. Verde, de 60 a 75, significa que la sala de exposición cumple el estándar; Ámbar, de 38 a 59, requiere un plan de acción estructurado en un plazo de 30 días; Rojo, 37 o menos, es una prioridad que se escala a la dirección regional. Puntúe lo que ve ese día: una regla de saludo en 2 minutos que falla en los momentos de mucha afluencia no está plenamente consolidada.
¿Qué evidencias debe conservar un auditor de ventas?
Fotos de la sala de exposición, los vehículos de exhibición, las etiquetas de precio, los soportes de especificaciones y la zona de entrega, el tiempo hasta el saludo en una visita de cliente misterioso, y una muestra de evaluaciones de necesidades, listas de PDI y registros de entrega firmados. Anote la lectura de luz si la mide. AutoSmart Audit le permite añadir fotos y notas a cada punto de verificación, y cada punto no superado se convierte en una acción con una fecha límite.
